冲击港市互联网教育第一股，独角兽沪江的转型之战如何打？

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三年收益主要来自“自有品牌课程”中的大学生课程及语言课程

CCtalk平台免费课程挂网课程数占90%以上

英语交流技能课最贵，学员年平均支出在7000元以上

运用人工智能及大数据，技术团队近600人

导语

7月3日，沪江递交了招股书拟赴港上市。沪江的创建可追溯于2001年，创始人伏彩瑞当时是一名大三的学生，推出了一个名为沪江语林网的网站，该网站是沪江网的前身，2001年到2006年，沪江网进一步扩充产品及服务种类，推出了沪江英语、沪江日语和沪江部落。2015年时，品牌升级为沪江。

沪江曾于2007年获得苏州创投的数百万天使轮融资；2009年获得涌金集团的千万元人民币A轮融资；2013年获得2000万美元B轮融资；2014年获得百度等投资的1亿美元C轮融资；2015年获得汉能投资集团、皖新传媒等10亿人民币D轮融资。

沪江当前收益主要来自自有品牌课程业务分部、CCtalk平台业务分部及其他收入，其中自有品牌课程业务收益连续三年来占比超过99%，而于2016年10月推出的CCtalk在2017年开始产生收益，当年收入为50万元。

从免费的BBS起步直到被冠以“互联网教育老兵“的称号，沪江在互联网教育圈内摸爬滚打十余年。若本次顺利冲刺港股，沪江将成为互联网教育赴港上市第一股。

1、三年收益主要来自自有品牌课程中的大学生课程及语言课程

截至12月31日止的2015、2016、2017年度，沪江收益分别为1.85亿元、3.40亿元、5.55亿元，年度亏损分别为2.80亿元、4.22亿元、5.37亿元，毛利率分别为51.8%、57.8%、59.9%，营收呈逐年增长趋势，年度亏损则逐年扩大。

沪江称，三年净亏损主要由于（1）持续投资以扩充技术、研究和开发相关工作的专家团队；（2）广告及推广开支增加；（3）扩充销售和营销团队。

沪江的收益主要来自于自有品牌课程业务分部、CCtalk平台业务分部及其他收入。截至12月31日止的2015、2016、2017年度，自有品牌课程业务分部收益分别为1.85亿元、3.40亿元、5.54亿元，CCtalk平台业务自2017年起才开始产生收益，当年收益为52.1万元。

截至2017年12月31日，沪江的自有品牌课程达到四个门类近2000门课程，满足从K12学生到大学生、研究生以及职场人群的应试与培训需求。

当前沪江90%以上的营收来自自有品牌课程业务，沪江预计，自有品牌课程的销售额近期仍将占总收益的大部分。同时，在往绩记录期间，自有品牌课程业务分部的绝大部分收益来自大学生课程以及语言课程（英语除外）。

在截至12月31日的2015、2016、2017年度，大学生课程收入分别为6661.4万元、1.11亿元、1.86亿元，占总收入比重分别为36%、32.8%、33.5%；语言课程（除英语外）收入分别为9206.4万元、1.41亿元、1.85亿元，占总收入比重分别为49.8%、41.6%、33.4%.

照往年趋势来看，语言课程（除英语外）的收入占比呈逐年下降趋势，英语交流技能课程、K12课程及其他占总收入比重在逐年上升。

在学生人次方面，2015年、2016年、2017年度的总学生人次分别为20.47万、23.26万、29.36万，其中大学生课程的人次分别为9.39万、9.61万、12.36万，语言课程（英语除外）的人次分别为9.11万、9.84万、10.57万，都呈逐年上升趋势。

在合并现金流数据中，用于经营活动的现金净额支出在不断扩大，但来自投资活动的现金净额在不断增加，截至12月31日止的2015、2016、2017年度，投资活动的现金净额分别为-5.50亿元、1.65亿元、2.38亿元。

沪江旗下拥有互桂基金，自2015年以来，互桂基金在教育方面分别投资了有氧英语、研途教育、italki、海风教育、学无国界myOffer、首尔教育、博览网、大嘴外教、见教传媒、小音咖、兰迪学科英语、湃乐思教育、方圆众合教育、Mario玛瑞欧等机构。

2、CCtalk平台免费课程挂网课程数占90%以上

沪江的CCtalk平台业务分部于2016年10月推出，2017年开始产生收益，主要通过向教育从业机构提供互联网交易技术服务或平台服务获取收益，客户可以将自有课程挂网在CCtalk上出售，或者采购CCtalk平台技术服务增强自身的教学或培训项目。

截至2016年及2017年12月31日止的年度，CCtalk平台挂网课程全站交易净额分别为380万人民币及2.36亿人民币，CCtalk平台的平均MAU分别达到110万和230万；同期CCtalk平台上的付费用户达到2.1万人和25.53万人。

截至2017年12月31日，CCtalk平台上的挂网课程覆盖了语言、职业技能、文化与科学、K12四大门类。截至2017年12月31日，共有2187家商户和41534名自雇网师注册于CCtalk平台，这一数字在2016年12月31日，分别为992和11831。

招股书显示，CCtalk在2016年、2017年度的总计挂网课程数目分别为37707、73795，其中付费课程数目分别为459、5989，免费课程数目分别为37248、67806，免费课程数目占比均在90%以上，不过呈下降趋势。

当前，CCtalk平台业务仍处于发展初期。沪江也在少数试点项目中向客户收取平台及╱ 或技术服务费，包括教育机构、政府机关、企业客户、商户及自雇网师。这部分费用有：

（1）固定金额。沪江通常向运用CCtalk平台为学生提供日常教学及╱或为员工提供职业培训的教育机构、政府机关及企业客户收取固定金额的技术服务费用。

（2）销售总额规定百分比。对于在CCtalk平台上挂网课程进行销售的商户及自雇网师，沪江通常按该等客户于CCtalk平台上的销售总额的协定百分比收取费用。

3、英语交流技能课最贵，学员年平均支出在7000元以上

截至2017年12月31日，沪江所提供的自有品牌课程达到四大门类近2000门课程，这四大门类分别是大学生课程、语言课程（英语除外）、英语交流技能课程和K12课程，可满足从K12、大学生、研究生和职场人员的应试与培训需求，学员通过沪江网校官网或APP即可进行学习。

·大学生课程：主要面向有考试及资格培训需求的大学生和研究生，其细分课程可分为：留学资格考试课程、考研课程、基础英语和职业英语课程、金融和会计资格考试课程、职业教育课程（办公或图形软件、演讲表达技巧、休闲活动、保健、批判性思维及社交技巧等。）

·语言课程（英语除外）：包含13种外语培训课程，主要满足成年学员的外语学习需求。

·英语交流技能课程：包含口语练习，主要为将英语作为第二语言的学员开设。

·K12课程：为幼儿园至大学前阶段的学生设计，包括基础英语、语文及数学。

在众多自有品牌课程中，沪江的“沪江留学”、“沪江考研”、“沪江日语”、“Hitalk”则被称为“旗舰课程”，自有品牌课程业务的绝大部分收入来自旗舰课程。

去年7月，沪江宣布推出针对白领人群的成人在线口语新品牌“Hitalk”，并由“国民女神”汤唯作为代言人。Hitalk主打基于数据采集和智能化自适应学习匹配，还原真实的口语应用场景。

据招股书数据显示，截至2015年、2016年及2017年12月31日止年度，每名学生在大学生课程平均支出分别为1197.5元、2001.4元、2303.1元；在语言课程（除英语外）的平均支出分别为1709.7元、2291.9元、2375.4元；在英语交流技能课程的平均支出分别为7204.6元、7947.2元、7984.7元；在K12课程平均支出分别为3106.1元、2820.0元、1733.6元。

鲸媒体发现，每名学生在大学生课程、语言课程（除英语外）的平均支出逐年增加，而在K12课程平均支出费用上逐年降低；在英语交流技能课程上的花费最大，平均支出在7000元以上。

招股书显示，沪江的自有品牌课程一般根据学科性质及相关学员群体的学习目的而设定各课程的学员人数上限。对于需要强化培训或需于短时间内取得重大进步的学员，提供小班课程，人数通常为6—10人，以及VIP一对一课程。

此外，与其他在线学习平台的招生方法类似，沪江为了吸引学员也会推出免费或体验课。

截至2015年、2016年及2017年12月31日止年度，体验课每学生人次的平均价格分别为3.6元、2.7元及1.4元；每名学生的平均支出分别为6.9元、3.4元及1.8元。

4、运用人工智能及大数据，技术团队近600人

目前，沪江建立了一支由近600名人才组成的技术团队。截至2015年、2016年及2017年12 月31日止年度，沪江的研发开支分别为9060万元、1.65亿元、2.30 亿元。

“我们已构建大数据计算集群和人工智能计算集群，独立开发了一系列大数据和人工智能算法，运用到‘教、学、练、测’各个场景。可靠的数据采集能力是为用户提供个性化和引人入胜的学习体验方面成功的基石。我们收集约1.7亿产品和服务用户以及约8.1百万名曾参加付费自有品牌课程的学员的大量信息。”招股书显示。

其中，OCS课件系统是沪江智能学习系统的重要组成部分之一。运用植入OCS的课件系统，学员可以轻松做学习笔记，进而在OCS模式中建立一个新的个性化学习记录供日后使用。同时，可以有效收集学员在课堂上提供的反馈和答案以作进一步分析，为学员定制未来学习计划。

在沪江自有品牌课的旗舰课程Hitalk中即运用到人工智能功能（如优化语音识别和人工智能），提高学生人机练习口语的便捷度及效果，并通过探测和研究学生的学习行为所呈现的优势与弱点拟定个性化学习方案。

鲸观察

沪江的前身沪江语林网最早是一个非营利的英语学习BBS社区，2003年之后才相继推出英语和日语学习服务，在2005年时推出了在线学习社区沪江部落，2006年才成立上海语林网络技术有限公司，主要提供互联网外语学习服务，沪江的商业模式经历了最早的广告收入业务到学习服务提供的变化。

从免费的BBS起步直到被冠以“互联网教育老兵“的称号，沪江在互联网教育圈内摸爬滚打十余年。若本次顺利冲刺港股，沪江将成为互联网教育赴港上市第一股。

如果从外语培训的打法角度看，沪江实际走了一条差异化的路线，据沪江招股书显示，截止2017年12月31日，沪江网校正式课学员人次总计29.36万，同期正式课的每名学员的平均支出为3170.1元。

其中，语言课程（英语除外）学生10.57万人次，占比35.7%，2015至2017年三年内，语言课程（英语除外）收入分别为9206.4万元、1.41亿元、1.85亿元，收入增长明显。

2017年，在沪江5.5亿元的营收中，即使在语言课程（英语除外）客单价2375.4元的情况下，语言课程（英语除外）收入占到总收入的三成，达1.85亿元，小语种课程毫无疑问是沪江营收中的主力军之一，也说明了在英语培训机构丛生的战场上小语种市场所存在的潜力，小语种培训或将成为在线教育市场新风口。

此外，沪江经历过多次募资，从2007年苏州创投的天使投资开始，沪江已经融至D轮，大大小小的融资金额共计16亿元，上市前最后一轮融资沪江网估值据称达180亿元。

沪江的投资者中不乏百度、皖新传媒、上海文化产业基金等耳熟能详之名，IPO前最大股东互捷投资持有31.99的%股权。通过互捷投资、互吉投资、互江投资、互元投资、上海成塔以及互年投资等形成一致行动人，持有股份比例为61.30%。

近两年，沪江的对外投资也愈渐频繁，例如投资过K12在线1对1机构海风教育、外语教学平台兰迪少儿英语、司考培训机构众合教育、线下韩语培训机构首尔教育、国际语言教学交易平台italki、全球留学生跨境服务平台myOffer、对外汉语教育机构玛瑞欧教育、在线艺考机构湃乐思教育等公司。

从沪江的投资版图中可以看出，沪江除了布局原有的多语种培训外，还在K12领域谋兵布局，海风教育、兰迪少儿英语、湃乐思教育等即为此阵营。

2017年10月，沪江宣布成立全新子公司佳课，佳课的前身是沪江网校旗下K12事业部，本次拆分独立运营后，将专注于为K12用户提供一体化教育产品和服务，发力中小幼领域。

不过，与大多数互联网公司一样，沪江也难逃亏损。招股书显示，过去三年沪江连续亏损2.80亿元、4.22亿元、5.37亿元，亏损总额超12亿元。

据招股书显示，沪江的下一步规划是继续加大针对基础互联网教育科技研发的投入、不断提高自有品牌课程业务板块的市场领先地位和盈利能力、强化以CCtalk平台为中心的生态系统建设，提升盈利能力等等。

今年4月30日，港交所新制定的《新兴及创新产业公司上市制度咨询总结》正式生效，同股不同权结构公司的限制将不再存在，同时港股通的实施也将有助于增强港股市场的流通性，是内地公司赴港上市的另一有利条件。

2018年，教育公司扎堆赴美、赴港的高潮已经显现，博骏教育、春来教育、天立教育、华立大学、华图教育、银杏教育、宝宝树、卓越教育等11家教育公司已递交赴港招股书。

沪江作为其中的在线互联网教育公司，若顺利上市，将有何表现？

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