珠宝营销 JEWELRY MARKETING

To Break the Limitation of the Jewelry Industry

“在中国珠宝玉石首饰行业中，现存一个很大的问题便是该行业的知识壁垒非常高。因此，我们的第一步就是打通知识壁垒，创立‘斑马创新中心’，由此推动新锐年轻设计师更快更好地发展。对于斑马的突如其来，常有人问：斑马的商业模式是什么？我想，所谓的商业模式，就是企业领航者自身价值观的最直接体现。” ——“斑马先生”平台创始人汤杰香

斑马创新中心入驻成员在进行珠宝首饰创作

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2013年以来，伴随中国经济持续下行压力的不断增强，各行各业的经济结构亟待调整，由此，中国珠宝行业进入了转型关键期。然而，纵观中国珠宝行业近年来的发展  不难发现，历经不断的洗牌与重组，尽管珠宝市场已发生了名  副其实的阶层划分，但其中一个不容忽视的问题便是：中国珠  宝行业的转型期过于缓慢，产品的同质化现象与产能过剩问题  始终制约着这个行业的发展，且未得到根本的解决。珠宝界同行在这样一个时代背景下谋求发展与突围之路， 却也因诸多主客观因素的掣肘，时常有“只缘身在此山中”的  无奈感。正如此次“斑马先生”平台创始人汤杰香女士向笔者  所谈及的——中国珠宝玉石行业的知识壁垒高，

“斑马先生”  之创立、“斑马”现象之产生等诸多值得人们深思的话题。

涉足珠宝，始于艺术之境的人文情感

  2016年4月，曾任职于央视栏目组制片人、导演的汤杰香女士创立了“斑马先生”。对于此般跨界与自主创业的汤总而  言，也是她始料未及的。媒体人出身的她，早年曾拍摄过很  多中国顶尖大师级人物。一心渴望通过镜头走进艺术家生活的  她，在一次偶然中结识了8位中国珠宝玉石行业中极具代表性的  老艺术家，自此，她踏入了于她而言完全陌生的领域。但也正因  那场机缘际会，铺就了她在珠宝玉石行业中的转型跨界之旅……

近年，伴随自媒体时代的不断发展，尤其是移动通讯微信 平台成为时下最具市场潜力的信息传播渠道之时，汤杰香女士  便借助微信公众平台，开创了“斑马先生”平台—— 即“斑马先生”首个宝玉石微信群正式创立。

《望》斑马创新中心入驻者 赵力兴

《花开见佛》斑马创新中心入驻者 弘作

  在该社群中，珠宝界同仁以及珠宝玉石爱好者皆可与受邀讲座的老艺术家们进行探讨互  动、畅所欲言。随之，这个社群以极快的速度吸引了业界众多  同行，其中绝大多数都从事着玉雕行业的创作。对此，汤杰香  坦言：“过于传统的中国玉雕行业，原本都处于孤岛化的生存  状态，所掌握的信息也都是碎片化的，因此，在珠宝市场正值  寒冬期之际，这个行业的人们更渴望可以借助一个平台不断学  习与创新，由此突破固步自封的思维模式。恰恰‘斑马先生’  的出现适时迎合了当下人们的需求，大家可以在此针对业界诸  多备受关注的焦点话题发表不同的声音与见解，能够在最短时  间内集思广益、不断完善自我认知体系。由此，斑马线上社群  一经问世，就成了一个行业现象级的事件。”

  然而，当斑马线上社群以“蝴蝶效应”之势在业界获得广泛  关注的情境下，汤总面对眼前初战告捷的成果反而有些犹疑。毕  竟这样的成绩，仅仅缘于最初那场始料未及的邂逅，她甚至还未  来得及理性、审慎地思考她于珠宝玉石行业而言，将是怎样一种  存在？未来她又将能够为这个行业呈现出怎样的价值？

  直至斑马线上社群发展到2000人之时，随着汤总对该行业有了更深入的了解后，她逐渐对玉石文化产生了浓厚的兴趣。  在此期间，她逐步意识到，中国宝玉石行业犹如一个取之不  尽、用之不竭的宝藏，它的背后拥有博大精深的中华民族历史  文化、亦不乏传承数千年之久的匠人之心。而经过此前那番节  目的录制与知识分享，汤总一改往昔她对于珠宝首饰仅是彰显  财富地位、身份标签的旧有观念，此时的她已意识到：这些珠  宝玉石雕刻之作，都是有底蕴、有温度的创作。但时下的中国

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  珠宝玉石产业，极其缺少专业化的内容制作团队去挖掘这个行  业之中发人深思的文化精髓，这足以使她坚信，她涉身其中的  意义与价值。

在中国珠宝玉石行业中，现存的一个很大问题就是知识壁 垒非常高。因此，汤杰香在“斑马先生”创立之初，微信社群  的课程讲座并非一帆风顺。出于自我保护的目的，并非每位珠  宝设计名家和玉雕大师都愿意加入这个公益性的讲座中。但随  着斑马社群的讲座分享传播范围越来越大，很多人慢慢改变了  自己的想法，也逐渐消除了此前的顾虑。因为，他们所看到的  斑马，一方面在纯粹地交流分享一系列珠宝玉雕艺术的公益课  程；另一方面，大家彼此间的营销渠道已变得公开透明，通过  斑马社群数万人的网络资源，每年的产品销售额都是以“亿”  为计量单位，成交量非常大。

  整整花费两年时间，汤杰香带领斑马团队组织了400多场公益性讲座。期间，她们从制作内容的角度，帮助那些玉雕大师  梳理总结他们多年来的阅历经验，努力将每位玉雕大师最具辨  识度的艺术风格展现于观众面前，将他们潜藏心底的最核心的  创作观念挖掘出来，由此确立他们独具特色的品牌文化理念，  为此，斑马团队着实付出很多。但随之而来的质疑之声，也始  终不绝于耳，很多人认为，斑马线上交流社群能够在极短的时

间内迅速聚集国内珠宝玉石行业80%的资源，这不可忽视的巨大商机难道真的仅仅是一种纯粹的公益性讲座吗？

   对于这些质疑之声，汤总直言，当他们了解到她的过往经 历之时，他们一定会理解她为什么会这么做。曾在央视十套《大   家》栏目做首席导演、制片人的汤杰香，彼时采访了众多中国德  高望重的大家，如钱学森、袁隆平、黄永玉等。整整八年时间，  她每天都与这些人打交道，甚至生活在一起，因此，她的人生  观与价值观深受影响，而其中影响最大的是，她在决定做一件  事之前，总会以是否能够受惠于更多的人为衡量标准。这些老  一辈知识分子无论在工作上，还是日常生活琐事中，他们从不  以个人利益为重，而是永远立足于国家与民族利益。

“创立‘斑马先生’，能够与珠宝玉石行业的艺术家和设 计师展开零距离交流，从中你会了解他们看待世界的方式与常  人有着怎样的不同，这就是我最大的满足感。而这些满足和快  乐，并非金钱可以衡量。”汤总对于她所创建的公益讲座如此  说道。

商业运作，系于 想之域的新锐力

  资深电视人出身的汤杰香女士，于她而言，讲述人们身 边所发生的、又时常被忽略的故事，这是她最为擅长的，但从某种角度看也成为了她的短板。这个短板便是，她并不善于  将自己主创的斑马公益讲座摇身变为商业活动。但面对这样 一个庞大的主创团队以及不断增加的微信社群成员，汤总亦  很理性：“我曾经想过，假如有一天，斑马因资金短缺走不下  去了，尽管我有我的损失，但我还可以继续在央视拍纪录片。  可对于斑马而言，就意味着它生命的终结，对于整个珠宝玉石  行业而言，也将是很大的损失。因此，若要让斑马健康地走下  去，必然要让它走商业化道路。事实上，从2018年开始，我们已经展开了商业化的尝试。

《幻生》系列 斑马创新中心入驻者 刘文超

汤总的那番假设不无道理，作为非官方机构的“斑马先 生”，为何在极短时间就能够积聚国内绝大数的行业资源？其  中，最重要的原因就是，该平台不仅在文化工艺的传播上能够  纯粹而不夹杂功利性，也能够让众多行业内人士以最直接有效  的交流方式理清自身所处的市场格局，进而不断拓展人脉关系  网。因此，作为大家自发的、原生态的斑马平台，它也有着更  加旺盛强大的生命力。

那么对于斑马今后的发展方向，汤杰香坦言，一个品牌的 建立非常不易，若要始终持续这一品牌良好的口碑与美誉度，  更需倍加爱护自己的羽毛。所以不能因过于商业化的运作，将  之前的积累全部打碎。“如何商业化运作？其实有多种选择。  比如，斑马有中国珠宝行业全产业链的资源。

《观自在》斑马创新中心入驻者 靳琦

《力争上游》斑马创新中心入驻者 胡乐

，从各种原料源头到设计创作，行业80%的玉雕大师都在我们的社群中，包含至少全国两三千家的生产、加工企业与工作室，此外也不乏重量  级的商家和藏家。因此，挣钱的方式有很多，但对于我而言，  我更想将这种商业运作模式建立在自己的初心与理想之上。

“在珠宝行业中，我的理想和初心就是竭尽所能地帮助 这个行业中的年轻人，让这些年轻人与珠宝名家、玉雕大师们  拥有面对面的交流机会。对于年轻人而言，他们会少走很多弯  路，能够更加快速地成长，这对未来中国整个珠宝玉石行业来  说，都具有更大的意义和价值。为此，从2018年4月，我们在深圳成功筹办斑马峰会之后，随之宣布成立‘斑马创新中心’。常  有人问：斑马的商业模式是什么？我想，这个答案并不复杂，  于任何企业而言，所谓的商业模式，就是该企业领航者自身价  值观的最直接体现。”

  众所周知，在国内珠宝市场的整体格局中，卖方市场与买 方市场之间并未形成相互促进的良好效应。一方面，少数资金  雄厚的珠宝企业经营者具有广阔的国际化视野，他们也拥有中  西方相融合的、与时俱进的审美理念，但如何打造更适合当下  中国消费者市场所需求的产品，却不是仅有财力与时尚的审美

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  理念便可一蹴而就的。另一方面，对于大多数中小企业经营者  而言，面临着一个始终都无法摆脱的问题便是：产品的同质化  现象十分严峻，已经无法满足日渐年轻化的消费群体。放眼望  去，创新能力弱，已然成为国内生产制造业急需解决的最大弊  病。但事实上，对于中国珠宝行业而言，这个行业并不缺少创  新力量，只是相较于大的行业背景而言，个人的创新力量始终  都非常弱小，换言之，这些零散的个人创新力量并没有凝聚成  一个整体。所以，就需要将他们凝聚在一起，而“斑马”的产  生，其意义便在于此。

根扎产业，深度赋能行业先进生产力

“目前，‘斑马创新中心’，已入驻近30家企业、工作室  和独立珠宝设计师、玉雕师，其中不乏年销售额近3个亿的企  业。这只是我们的第一步。接下来，我们正在推进的第二步，  就是要逐步深入到全国各地，将我们的根扎到全国各地的珠宝  玉石产业基地中去，深度赋能行业的先进生产力。”

  正如汤总所言：“艺术的范畴归艺术，商业的范畴归商 业”。在此，她将商业的范畴独立出来，专门创立独立子品  牌“高手传奇”——即以创意、研发、销售为核心的服务平  台。该平台将联合宝玉石行业的核心力量：运用最具创造力的  设计师、玉雕师们天马行空的创意设计向大众消费者推出高品质产品，希望不仅可以帮助这些优秀的设计师、玉雕师更接地  气，也会潜移默化地帮助大众消费者提升审美、关注材质之外  的设计价值。由此可见，“高手传奇”将一手联结众行业精英  高手们共同研发产品，一手与工厂建立生态供应链，一手以适  合互联网销售的“爆款＋精选”产品抓用户，并以线上互联网  与线下实体店相结合的共享营销模式，最终在优势互补中呈现  品牌的营销战略价值。这便是汤总对“高手传奇”未来主创产 品的标准定位。

  对于合作伙伴的具体赋能，汤总介绍说：“如果你是设 计师，我只要你的设计。我们整合生产力，将创意和设计转化  为产品。高手团队将从市场的角度去判断合作与否，一旦合作  建立，将从策划到包装直到产品进入市场获得销售。如果你是  加工厂，‘高手传奇’与之联合建立市场敏锐度高的供应链平  台。在该平台之上，以大量订单、小批量生产、多款式产品、  快速反应等特色作为加工制造环节的重要支撑。同时‘高手传  奇’也将重点突破高端定制，建立高级定制团队。如果你是销  售企业，2019年，‘高手传奇’将重点征战社交媒体、短视频、直播渠道，通过一年时间，将‘高手传奇’打造成宝玉石  品类直播的新标杆。同时，也将把线上销售渠道与高品质产品  共享给线下的销售渠道，满足各大会所、商铺对好设计、好工  艺、高性价比产品的需求。”

斑马自媒体创办的《玉雕锵锵三人行》栏目

位于北京东三环的斑马创新中心

  目前，汤总已在广东四大知名的玉石产业基地之一——平 洲珠宝玉石产业基地作为她们深入基地中心的第一站，在该产  业基地设立“高手传奇”公司，结盟平洲当地200家企业与工作室，并与当地的资源和力量合作，共同完成当地珠宝产业的升  级优化工作。

未来中国的制造业市场，必将进入小而精美的时代，企 业经营者也必将以轻奢化的大众消费路线为主。尽管当今国内  珠宝首饰的设计创作，始终以西方成熟的美学理念为主导，尤  其在色彩的表现力、结构造型的创意、珠宝镶嵌工艺等，都彰  显出西方美学表现手法的艺术张力。但这种艺术张力终究不  是无根之水，在它们精妙绝伦的艺术外衣之下，都需要承载独  属于自己的生命灵魂，那即是文化思想内涵的表达。因此，在  斑马微信社群中，尤其在传统玉雕领域，存在着这样的思想交  锋：一方面，就是坚守传统的玉雕大师，他们的技艺源于师徒  相传，从小耳濡目染，因此对传统工艺有着深厚的理解，但对  于现代美学理念，他们接触甚少。另一方面，拥有学院派背景  的新生力量涌入进来，他们对传统玉雕匠人提出各种质疑。尽  管如此，一如当今中西方文化大融合的时代特征，斑马社群的  这种思想对垒也是一种共存和互补。其中，引人关注的问题在  于：当更多的新生代创作者用西方美学诠释中国文化之时，他  们终究能够意识到，只有根植于这片华夏土地，尊重历史悠久  的中华文明，他们的艺术创作才会拥有思想灵魂。才能够在西

斑马游学团参观邱启敬工作室

  才能够在西方国际舞台上，展现新时代下的中国艺术、确立真正的中国本  土化品牌之路。这不仅是汤总创建“斑马先生”所秉承的人文  情怀，也终将是中国珠宝玉石行业在未来国际化发展之路的大  势所趋。汤杰香中国宝玉石行业“斑马先生”平台创始人， 毕业于南京师范大学新闻系、美国纽约理工学院MBA。资深媒体人，荣获过中国纪录片奖，历任央视十套科教频道品牌栏目《科学调查》导演、《大家》栏目首席导演、中央电视台科教节目制作中心电影部主编、执行制片人。