工业品电商启示录：工欲善其事，必先利其器

眼下，各大电商平台已经提前进入到双11大促的预热阶段。作为电商巨头两极之一的京东在今年有了新的变数：有消费者在10月18日登录京东时注意到，商城首页上线了工业品超级品类日。

众所周知，超级品类日是京东的招牌营销活动，拥有相当可观的流量与营销资源。而在双11宣传周期内将宝贵的首页流量直接注入工业品这样一个与消费者看似毫无关系的品类，这样的“壮举”对于京东乃至整个电商行业来说都有些匪夷所思。

联想到近期有关互联网行业C端风口正在转向B端的种种推测，记者开始寻找以京东为代表的互联网巨头在B端布局的蛛丝马迹。

超品日上秀肌肉，道出全行业的“难言之隐”

记者登录京东工业品超级品类日页面发现，在双11前夕京东把C端上的营销玩法悉数带到了工业品品类，各种满返券、秒杀场琳琅满目。

然而对于工业品行业来说，加入大规模促销活动意味着要向平台和客户出让权益，这直接关乎到品牌的利润。在此之前，国内从未有过聚焦于工业品行业的大规模促销活动，其原因之一就在于此：平台方很难同时协调品牌客户进行让利活动，毕竟工业活动具有很强的周期性，让差异性如此之大的行业在陌生的电商领域听从指挥协同作战绝非易事。

今年5月三一重工在京东的首次开店亮相取得了空前成功：通过京东平台，三一重工累计销售了200台微挖（整机质量6吨以下的微型挖掘机）和压路机，这让京东强大的带货能力在工业品圈内不胫而走。或许，正是这些明星品牌带来的光环效应促成了京东诞生以来的首个B端超级品类日主题活动，也让更多还在观望当中的工业品品牌有了投身电商赛道的冲动。

2017年底，工业和信息化部赛迪研究院发布的首份《中国企业电商化采购发展报告》显示，京东企业购已经取得整体企业电商化采购市场份额的48.6%。有了庞大的客户池和精准的长尾流量，京东正在成为工业品品牌电商运营的首选平台。但是对于整个行业来说这还远远不够：在记者走访相关企业时，多个负责人表示，不透明的采购环境和分散的采购模式让企业付出了大量额外成本。对于新型的电商化采购，企业负责人希望可以彻底解决这些行业痛点。不可否认，2B市场采购链路中存在着许多夹层，这些夹层既低效又带来了巨大的成本浪费。

记者认为，京东的工业品品类日活动本质上就是在探索规模化集中采购与“去夹层化”并行的电商创新模式，一来通过大数据分析和流量营销赋能锁定采购金九银十的采购旺季，二来通过互联网营销方式预判意向客户的数量级，三来借助双11的销售氛围同时圈住品牌侧与客户侧，从而建立起销量预测、让利空间、后端仓储物流支持之间的数据模型。一旦活动取得成果，后期必然会提振品牌方的信心，拿出更大的让利空间投入后续活动当中。这也从根本上给予了供给侧改革一条新通路，让短小精悍的创新型交易链条改善企业经营环境，建立利益共同体。京东在工业品领域的一小步探索，可能会为沉寂已久的工业品品牌注入一股清流。

2亿元领投工品汇，工业品为何成为京东的新猎物？

回顾京东方面的资本动向后记者发现，京东对工业品电商的“垂涎”由来已久。早在2017年京东就在工业品领域展开了一系列布局，先后与施耐德、史丹利等顶级工业品品牌商签约，2017年9月，京东携手200家知名品牌商完成工业品频道上线，随后的2018年5月，京东2亿元领投工业品垂直电商工品汇。

在传统工业品销售链条中，从生产厂商到终端需要经过一级代理商、多层次级代理商、次终端最后抵达终端，流程繁多且低效。工品汇的模式则是消化掉各级代理商环节，直接抵达次终端，这样的模式可以直接避免掉各级代理因为库存、资金压力产生的负面波动向终端传导，确保厂商毛利可控，采购成本平稳透明。在领投工品汇后，京东拥有了工品汇在上游供应链的资源，同时享受到工品汇的议价能力和专业能力，将京东的仓储物流、客户池、销售团队和技术储备与之形成对接，彻底打通整条产业链。

曾有相关人士指出，京东投资工品汇后核心工业品数量劲增，整体可实现新上架SKU超百万级。如此一来，京东在工业品领域的生态能力形成了一条不可撼动的护城河，顺势向用户端发起流量与营销倾斜也是情理之中的事情。在这次工业品超级品类日中，工品汇工业品京东自营旗舰店也全程参与了促销活动。二者之间不仅仅是投资人与被投资的关系，而更像是默契的生态级合作伙伴。

完成阶段性生态整合后，京东选择在今年国庆期间首页上线“工业品”一级频道，该频道上线之初就已经来势汹汹：3M、霍尼韦尔、施耐德、哈量集团等顶级工业品品牌自营旗舰店悉数亮相，就连三一重工挖掘机，道路洗扫一体车等电商平台的“恐龙级”产品也选择在京东工业品频道上线，不少品牌还选择在京东独家发售新品。或许正是工业品频道首页上线后的数据表现喜人，才最终促使京东集团酝酿出当下这场声势浩大的工业品品类日。

“京东借助工业品电商这个国内的窄众市场作为敲门砖，有其底气所在。京东具备工业品电商所需要的严苛物流环境和售后支持能力，而这种能力恰恰是其它电商平台所不具备的，也不是短时间内通过资本注入就可以快速弥补的短板。换言之，工业品电商就是一门属于京东的生意。”在分析人士看来，京东在工业品的布局也是一种“下沉策略”，即下沉到传统电商平台的辐射范围之外，挖掘优质流量完成不曾有过的B端商品连接。

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